产值2000亿的小龙虾市场,为何很多人还在赔本赚吆喝?

编者按:小龙虾绝对是这两年的大热门单品，被称为“国民夜宵”。政府、资本、养殖户、餐厅、线上多方平台都看上了这块 “肥肉”。就在今年，小龙虾的竞争趋势不断上升，“成本价格越来越贵，新增品牌越来越多”。同时，伴随着行业现存的诸多问题，供需关系的平衡不断被打破。我们不禁要问：小龙虾 “淘金路” 越来越窄，哪些人真的赚钱了？近两年来的整体走向又如何呢？

小龙虾正式和饮食紧密挂钩是2013年以后的事情，在此之前，因为负面报道等原因，市场一直处于萎靡状态。从兴起到现在，说到底也不过四、五年的时间。伴随而来的是多少餐饮人的发财梦想，不计其数的养殖散户在市场的“招安”下踏上了“淘金之路”。

然而市场是现实的，痛点也是实实在在有的，目前看来，以小龙虾打造品牌的，只有一些区域性品牌势能还可以，很难突破地域界限，这和小龙虾品类独特的季节性出塘、冷链技术落后有直接关系。大部分龙虾经营店每年只在高产月份开店，其余时候关门。由此产生的一系列管理、人力、房屋等成本问题，不得不值得重视。

一种观点认为，也是因为供需关系的断层、不匹配，导致了市场的洗牌波动。小店没有采购主动权、也没有实力根据季节变换采购地点。

东方美食总裁郝冬霞女士认为，各地政府的投入和扶持，对小龙虾产业来说是一件好事儿，想要做到市场的有序健康，供应链必须稳定，后续环节必须跟上。未来，强势的供应链很可能会一统天下，周黑鸭进军小龙虾市场，为什么对很多无名小门店来说是绝杀？说到底，强势的品牌、雄厚的后端保障，让周黑鸭有底气放手一搏。

北京于记香辣虾创始人高金库认为，未来几年，这个产业中一定会诞生垄断级企业，这里的“垄断级”是指上游产业链，以及对养殖、储运、加工可以把控的企业。B端市场的竞争，可以促进整个市场的优中择优，让品类提高品质，反之，也推动上游产业发展！

钟建安（化名）是江苏淮安金湖镇的一名个体水产养殖户，今年，他减少了龙虾养殖，回归到大闸蟹的养殖上。龙虾市场这么火爆，为何此时减量？当我们问起时，钟师傅坦言，自己只有几百亩塘子，在龙虾养殖圈子里，这样的面积不算大。很多和他一样的小虾农都面临同一个情况：大型品牌不来采购，而小型散户的订量、诚信度、忠实度又不高，有时候合作一阵子就被更低价格的养殖户“拐跑”了。这导致养殖的风险大，生意的不稳定因素很多。

“像我们这种情况，想要做好必须有加工厂，龙虾出塘直接做成成品，最大限度降低耗损，同时有一条生产链，还加工龙虾调料等。”钟建安告诉记者，现在金湖周围很多跨界年轻人都参与这门生意，一边收购，一边生产，走电商零售的线路。用他的话说——这些年轻人，有厂子，也有人，恨不得天天在各个塘之间游走，低价时大量囤货，高价时就停下来搞线上运营。

钟建安的表述里提到了“养殖、加工一条龙”的产业链条。把工厂建立在塘边，建立产业化零售模式，这无疑是龙虾市场的一个方向。线下门店还是线上外卖？卖菜品还是工业化产品？不同的人，可以根据实际情况、资源的优势和便捷，灵活看待此事，扬长避短做品类。

江苏淮安芳芳私房菜的董事长杨永亮，他在当地经营着实体中餐厅，小龙虾是菜单上的一道产品。从实际经营来看，这种形式并非特别讨顾客的喜，反而还需要为这一道菜单独花精力。

在他看来，从线下门店的角度来看，专业、成熟、资深的龙虾品牌才有未来，这些品牌拳头产品突出、具有长期的口碑、供应链更加稳定。“就像这两年大家提的‘聚焦’，这也是一种聚焦。有了拳头产品，大家就冲这个来吃，需求量大，采购方向专一，这些就是市场优势。”杨永亮说。

广西情星龙虾馆，是当地十分资深的龙虾专门店品牌，通过变换采购产地，实现全年销售龙虾。“我们是和几个省份的养殖合作社签订合同，包销的合作方式。因为是老品牌了，信赖度、采购量都不错，所以具备稳定的供求关系。”创始人覃欣告诉记者。现如今，想要实现全年不间断营销有两种方式：一是变换采购地，二是使用冻品。无论哪一种，都需要为采购成本支付溢价。

尽管小龙虾市场这两年风风火火，但走到了2018年，很多餐厅老板发现这是一个良性循环或恶性循环的事情：生意好的店，客流量和销量稳定，可以拿到价优物美的货；反之则很煎熬。大部分小馆子都无法靠卖龙虾赚钱，必须要搭配香辣蟹、烧烤等，以此丰富产品线，平衡全年的利润。

而一些网络热门的新模式龙虾馆，就像站在风口上的猪，踩上了这班淘金列车，然而很多都是赚“卖店的钱”，而不是“卖虾的钱”。比如作家张嘉佳与褚橙策划人蒋政文合伙创立的小龙虾品牌“卷福与他的朋友们”曾经通过众筹模式，打造了“史上最文艺的小龙虾店”。而仅仅一年之内，10家小龙虾店由于“经营不善”，有7家倒闭，接近2000万的众筹款项打了水漂。是情怀忽悠了大家？还是缺乏产品主义根基、对餐饮盲目投入？答案不言而喻。

采访中，更有不少人向记者透露，很多龙虾新品牌，一年之内开100多家店，加盟店根本不挣钱，总部挣的其实是卖品牌、卖调料的钱。“胆子太大了，卖的根本不是产品，而是店、是模式！”某龙虾店主说。

2017年中国小龙虾产业产量达100万吨，产值收入近2000亿元。在大众点评搜索“龙虾”关键词，上海有7223个餐厅；北京有3354家餐厅；南京有3234家餐厅；连素喜清淡的广州，也有2160家餐厅（数据来源于：大众点评网）。

最受欢迎的口味为十三香、蒜泥和麻辣，约占总推荐菜的 46%（数据来源：美团）。

从地区看，江苏人偏爱蒜蓉，上海人喜欢十三香，北京人青睐麻辣香辣，而广东和湖北的消费者最爱的是油焖口味（数据来源：中国报告网）。

美食自媒体“什么值得吃”做过一次调查，在受访的205名小龙虾达人中，大家最关心的前三个问题是：是否干净、味道是否好、价格是否合适。

京东联合南方都市报，发布了《2017小龙虾网购趋势报告》，报告显示，有25%的顾客因为“没伴儿”而选择网购龙虾，并表示“一个人吃龙虾也不尴尬”；有四成用户选择龙虾是因为社交属性（举办家庭聚会等）。